主持人：上海至汇营销咨询有限公司总经理张戟先生

    对话嘉宾：

    龙大集团有限公司副总经理张德润先生

    上海金丝猴集团有限公司营销副总经理、西南区总经理郭树良先生

    武汉华夏糖酒副食有限公司总经理夏敬荒先生

    郑州易禾兴商贸有限公司总经理李建祥先生

    深恩顾问（香港）机构首席顾问方昕先生

    上海辅迅企业管理咨询有限公司总经理王涛先生

    商超运作过程中有一系列的问题，论坛上，六位特邀嘉宾与主持人就如何解决其中最棘手的关键问题进行了探讨。

    第一个话题：费用

    主持人：今天对话嘉宾中有制造商的代表，经销商的代表，还有多年研究零售行业的人士，我想他们应该可以从各自的角度，我们在座各位一些启迪和思路。我们的对话会围绕6个关键词来展开，第一个关键词“费用”，是让供应商痛苦的问题，请问各位是什么感觉？

    郭树良：现在零售商之间搞联盟，供应商也搞联盟，双方就是“掐”，掐到最后就是“双输”，大家都没得到好处。我认零售商和供应商之间，如果其中一方觉得我非常的强势，非要给对方提出一些不合理的要求，那就不好了。我们很多供应商曾经和零售商同甘共苦，在现在场发展的情况下，我们也不可能去同归于尽吧。

    王涛：费用的问题是可以谈的，谈判的时候应该掌握一个费用结构的问题，每家超市都有十几、二十种费用，这么多的费用我们怎么分类，怎么来谈？有一家供应商的分类很好，他把任何一个合同条款分成4类，第一类是为双方创造利润的条款，第二类是为双方贡献营业额的条款，第三类是为达到自己的目的而设置的条款，第四类是为零售商创造利润的条款，不同的条款有不同的谈判方式。

    夏敬荒：我打个比方，我们经销商是捕鱼的，但是没有船，需要借船出海，零售商就是造船人，造船有成本，还需要水手、船长，所以必要的费用我们是应该给的。但是作为经销商，也不要随便哪条船都上，你看他现在很豪华，其实下面已经漏水了。还要形成一个同盟，不要一味的把费用抬高，船高是水抬的。今年春节在武汉商超一个堆头的费用被抬到2000万元，就是供应商和厂家抬高了价格。

    方昕：我看过一些资料数据，是关于零售商和供应商相互的评价，双方的矛盾有一些集中点，第一个就是费用，费用表现出来的不合理其实有一些隐性的因素，零售商之所以这样做，是有一些自己的原因，如果往下延伸，还会有更多的问题存在。

    张德润：费用太高会使制造企业的整体利润率下降，使企业产品研发、市场开拓等方面缺乏财力投入，生产企业如果没有新的蛋糕，只能通过价格战抢食原来的蛋糕，这就陷入了一个恶性循环。另外一方面，有的企业迫于成本压力，采取偷工减料等不正当手段，伤害了消费者的利益。

    李建祥：刚才很多人问我，你做商超这么有经验，是不是不向他们交费用？我说，错了，我一年下来也交将近100万，但是交多少、怎么交、交哪些，我们都会斟酌。如果你要在一个超市卖牛奶，现在已经有伊利、蒙牛很多品牌了，那商超肯定要狮子大开口，收你的进场费，这时你就要算一下，交这个费用划不划算，而且要考虑这个产品能不能长期销售下去。这里还有一些技巧，比如你提供的正是超市需要引进的产品，属于结构性产品，那费用就会比较低。

    第二个话题：账期

    主持人：我们现在来进入第二个话题“账期”。我想请王总谈一下零售商是怎么考虑这个问题的。

    王涛：其实在国外，人们认为零售业是一个风险极高的行业，银行不愿给贷款，迫使零售商延长账期，保证自己的资金周转。而对于供应商来说，如果我们的资金充裕，提供给零售商更长的账期，对他们也是一种支持；如果资金不充裕，那就一定要谈好账期。

    郭树良：糖果销售70%都集中在年底一个月内，而零售商的账期少则45天，长的达到3个月，所以经销商的资金积压很厉害，我们也采取了一些措施，比如给他们贷款，但还是解决不了问题，所以我们希望供应商按国家出台的《办法》中相关的账期规定执行。

    方昕：其实账期多少天不是谁说了算的，是和零售商的运营模式相关的。而且零供双方的合作是长期的，双方有一个相互信任的基础，零售商也不会为了某一个供应商创造一种结账的模式出来。不过账期问题也确实是可以谈的。

    李建祥：正规经营的超市账期都是经过核算的，比如45天就是从供应商发货，到货品销售完的时间，所以我们要认识自己的产品，想办法怎么尽快的卖出去。只要商超按照合同约定按时结账，我们都能接受。